Pongamos por ejemplo una compañía de distribución de productos de electrónica de consumo en sus centros de venta especializados. Lo más importante para esta compañía es vender los productos y que esta venta se haga con un margen que le permita sobrevivir en el mercado. Por tanto, la ifnormación financiera-contable que prevalece en el análisis de este controller es la información comercial, es decir, los ingresos generados por la actividad y los gastos que se han necesitado para generar esos ingresos.
Simplificando mucho, las necesidades de información del controller de gestión comercial son las siguientes:
- Ventas / costes por productos, gama de productos y línea de producto.
- Ventas / costes por centro de venta.
- Ventas / costes por comercial / personal de atención al cliente.
- Gastos de marketing, promociones, etc.
- Costes directos e indirectos ligados a la actividad de venta.
- Evolución de la demanda de los productos que vende la compañía.
La finalidad es dar a conocer qué margen se obtiene por la venta de los productos agrupados en líneas y gamas. También se analizan las ventas por centro, la eficiencia de cada comercial e incluso de las acciones de marketing, promociones y demás acciones comerciales. El objetivo es conocer dónde se es rentable y dónde no para tomar decisiones de cara a una mejora continua de la rentabilidad.
El controller de gestión comercial también hace un estudio de las empresas de la competencia y lo compara con el análisis que ha realizado de su empresa e interviene en el estudio de lanzamiento de nuevos productos.
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